又一条鱼被饲企看上了养殖两个月即可上市一斤可卖18元丽江溲疏

又一条鱼被饲企看上了！养殖两个月即可上市，一斤可卖18元！

文 | 农财宝典-新渔网记者 邓汉文

篮子鱼由于条形好、个头小，风味独特，烹饪简单，在广东、福建、港台等消费市场备受到青睐。目前篮子鱼属于亚热带养殖品种，养殖市场主要集中分布在我国华南沿海地区，其中包括广东湛江、汕尾、福建宁德以及漳浦东山港。据不完全的市场数据统计，2016年篮子鱼整体养殖量大约在5500吨左右，其中东山港养殖量超过4000吨，市场占比就接近70%，作为篮子鱼养殖的核心市场。

据最新报价，蓝子鱼一斤可卖18元，利润可达3元/斤。

按照海水鱼2.0的料比换算，篮子鱼整体市场容量大约在1万吨左右，其中东山港容量接近8000吨。区别于大黄鱼、石斑鱼等海水品种，2000年前后篮子鱼饲料就已经在东山港开始推广普及，饲料投喂历程较为长远，饲料普及率高，市场却一直不温不火。近年随着饲料企业的产品调整，进行新兴市场的开发，篮子鱼开始倍受市场关注，其中自2014年大北农水产率先瞄准篮子鱼，两年时间内竟能从零突破到市场占比30%。

养殖最短周期2个月

产品为王瞄准市场痛点

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由于消费端对篮子鱼的特殊要求，大多偏好小规格，决定篮子鱼在肉质口感上需要保持鲜嫩脆口，因此从1-2两规格就可以出鱼上市，养殖周期短，普遍控制在2-3个月范围。“当地养殖户大多有多年饲料投喂经验，饲料生长效果需要明显见长，才会引起他们的兴趣。”大北农东山港篮子鱼市场负责人沈桂丰告诉《农财宝典》记者。

目前篮子鱼没有完善的种苗培育环节，主要由部分人群从海域抓捕为主，养殖户从中购买进行养成。篮子鱼繁育季节集中在每年3-6月份，首造投苗集中3月份。据悉，篮子鱼能进行一年两造或者两年三造的养殖模式，从3月份开始投苗，鱼苗规格在200-800尾/斤不等，在5-6月份即可出鱼，养殖周期的56天左右；接着在6月份开始第二造养殖，能赶在10月份出鱼，或养成较大规格等到年前3月份之前出。首造养殖周期短，但市场价格较稳定，因此养殖节奏上整体趋向一致性，对于市场价格的把控就主要落在生长速度上，谁能提前出鱼避免拥挤上市，谁便能掌握溢高价。

“目前养殖成活率差异很大，好的可以做到80%，差的只有30%，饲料起到关键性作用。”沈桂丰透露，篮子鱼摄食饲料有点类似对虾，对饲料抢食迅速持续，但是鱼体口径小，对饲料软化要求高。一般养殖户投喂前，先要将饲料泡水软化后再投喂，但是泡水之后容易发生软化溶解，对饲料利用率产生很大影响，长速跟不上，鱼体营养不足，料比高，造成水体恶化。相反大北农在产品工艺上突破却很好地解决需求，据悉，大北农饲料泡水后，抓在手里，重新放在谁里照样散开，软化但不稀烂，不影响吸收。

“吸收充分，长速跟上，赶在病害爆发前出鱼，成活高，成本低。”沈桂丰提到，每年6月份篮子鱼常会爆发黑身病，目前并没有很好的预防治疗方案，但通过饲料保持良好的长速，赶在6月份前出鱼，既能能抢到好价格，同时整体成本下降，保证高成活。据悉，正是凭借产品良好的表现，2014年大北农进入东山市场便拿下500吨销量，2016年9月份销量突破2300吨。

开发千吨级核心客户

小市场做“大客户思维 ”

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整个东山港的篮子鱼市场规模不大，饲料销量主要集中的7-8位经销商手中，其中年销量超过2000吨的经销商仅两位，其余年销量大多在300-800吨左右，其中林老板便是大北农在东山港一位千吨级的经销商，同时林老板涉及养殖板块，全年销往广东、香港等地的蓝子鱼就多达40多万斤，极具市场号召力。

一般情况下，在市场高度集中的小品种上，经销商渠道发展已经比较完善，也就意味着市场产品的格局已经相对固定。篮子鱼饲料的使用历史已经超过十几年，新的产品要进入市场，阻力并不小，更多情况下会直接选择开发新的渠道。相反大北农则直接从核心渠道着手，直接面对市场竞争。“像林老板这样的核心客户，资金实力和人脉关系都是最佳的，要达成良好合作却是最难的，核心既是市场。”

“一个人跟进篮子鱼市场，看似开发能力差，针对产品、渠道和市场反馈却简单灵活，这是以大客户的服务思维来做市场。”沈桂丰向记者透露，大北农在篮子鱼市场上采取跟踪型的“大客户服务思维”，由单独市场人员向下直接对接核心经销商，向上直接对接企业产品生产环节，对于经销商和养殖户的反馈（例如销量、产品色泽、养殖效果等）可以灵活迅速针对调整，“跟踪型”服务形式可以更加周到，类似“一对一”的针对性服务，通过服务和质量实现市场快速增量。“服务策略更多建立在产品质量上的，产品赢得终端口碑，同时服务到位，就不怕产品成不了经销商的主推品。”

“小品种市场竞争激烈，做好自己同时，更要关注市场变化，危机感是市场最好的反馈机制。”沈桂丰提到，随着海水小品种逐渐走热，2016年起数家集团型企业同时加入市场竞争，“大客户服务思维”将会找到市场的参照系，进行市场策略的自我调整，夯实服务和质量，谋取更大的市场空间。

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